展示会での効果をアップさせるためのポイント

はじめに、展示会で多くの出会いを生み出すポイントは以前にご紹介したこちら（※展示会でたくさんの出会いを生み出そう！ブース出展時の６つのポイント）のコラムをご確認ください。 このコラムでは、展示会に出展はしたけれど、思っていた効果が得られなかったご担当者 様に、展示会出展での効果をアップさせるポイントを絞ってお伝えしていきます。

展示会からの商談化のポイント

自社の特徴が一目でわかるブースの展示物、装飾を用意

展示会では、そのブースが何のブースか分かるようにする必要があります。 展示会場は偶然ブースの前を通った人が、たまたまブースを目にして認識することが多くあります。その時に、一目で何をやっている会社のブースかが分かるようにし、どんな特徴がある会社なのかが分かりやすい装飾・展示をしておく事で、「興味があるか、ないか」「話を聞くか、聞かないか」の判断材料になります。「興味が大きくは無いが、話を聞いてみても良いかもしれない」と判断した人に声かける事が出来れば、詳しい話をする機会を獲得する事が可能です。 また、映像素材を使いサービス訴求、会社案内を行う方法もあります。 通路に対してモニターを設置し、常にプロモーションとなる動画を流すことで、より来場者の目を引くことができます。

開催時期に合わせ、思わずほしくなるノベルティを用意

何となく興味喚起が出来た人に足を止めていただくために、手渡しが出来るノベル ティが有効です。 ノベルティはコストをかけ過ぎずに、多くの人が手に取りたくなるものがおすすめです。時期に影響されないノベルティと影響されるノベルティがあります。
ここではいくつか例をご紹介します。

時期に影響されないノベルティ

・トートバッグ/紙袋
　展示会場で来場者は様々な資料やノベルティをもらいます。 　それらを入れる袋は非常に喜ばれますので、ノベルティが欲しいがために、立ち止まってくれる人も現れます。

夏に喜ばれるノベルティ

・うちわ/扇子（せんす）
夏の展示会で人が多く来場している場合、冷房が効かず会場内が暑い事が多々あります。そんな時にうちわを差し出されるとなんとなく受け取ってしまいます。 また、受け取ったうちわを歩きながら、思わず使用することも多いでしょう。 うちわには、いろいろな情報を印字することもできるため、展示会のノベルティに向いています。

・冷感タオル
うちわと同様に濡らすだけで涼しくなれる冷感タオルも非常に喜ばれます。 ただし、冷感タオルは見た目ではわかりにくいので、冷感タオルを配布している旨が分かるように、声に出す、張り紙をするなど工夫が必要になります。

冬に喜ばれるノベルティ

・カイロ
目立たないノベルティですが、カイロは寒い冬の展示会で特に朝など暖房が効ききっていないタイミングには喜ばれます。 カイロの種類になりますが、貼るカイロや足先に貼るカイロも喜ばれます。

自社ブースへの呼び込みワードを2・3種類決める

自社ブースの前で足を止めてくれた人からブース内に入って話をする時間をもらうために、事前に自社の売りとなるワードを2・3種類決めておきましょう。 声をかける際のワードを決めておかないと、自社の魅力を伝えたいあまりに、いろいろ　発言をし過ぎて一つも伝わらずにチャンスを逃してしまう事になります。　　ノベルティで来場者の足を止める事に成功したら、その人は「少し話を聞いても良いかな」と思ってくれている人なので、簡潔に自社の特徴や売りとなる言葉を伝え、「詳しく聞いてみようかな」と思ってもらうようにしましょう。

自社の特徴を簡単なキーワードに落とし込み、3分で伝えられるトークをつくる

ブースの前で足を止めてくれて、興味を少し持ってくれている人にしっかりと話を伝えるための最後の一押しとなるワード「3分だけお時間ください」をしっかり伝えましょう。「3分なら良いかな」と思ってくれた人はブースの中で時間を取ってくれることでしょう。ここで勘違いをしてはいけないのは、ブースの中に来てくれたからといってダラダラと話して良いわけではないですし、本当に3分以内にすべてを伝えきらないといけないわけでもないという事です。 完結にまとまった分かりやすい話であれば3分を超えても話を聞いてくれますし、逆にどんどん質問をしてくれて、時間がどんどん伸びる事もあります。 少しだけ興味を持ってくれた人に「○分だけお時間ください」は非常に有効なトークとなります。

特徴が完結にまとめられている資料を用意する

前述の3分で伝えられるトークを視覚的にサポートするために、特徴をまとめた資料を用意しましょう。営業に慣れていない方も営業が得意でおしゃべりが上手な方も、資料があればよりお客様に伝わりやすい説明をする事が出来ます。この資料はブース前で配布するだけではなく、説明しながら活用するのが効果的ですので、むやみに配布すれば良いというわけではないという事を認識しておきましょう。

商談の最後にアンケート回収をしよう

話をしっかりと聞いてくれた方には、漏れなく名刺交換とアンケートをお願いしましょう。ここまでしっかり会話をして関係を構築した人を無下に断る事は無いでしょう。 また、お客様がしっかり興味を持っているようであれば、その場でご挨拶に伺うための アポイントをいただくのもありでしょう。 今後の商談、お取引に向けてしっかりアプローチとクロージングをおこないましょう。

まとめ

この記事では、「展示会でお客様となる人がなかなか捕まえられない、捕まえてもしっかり成果が出せない…」そんな方向けの展示会での効果をアップさせるためのポイントをご紹介しました。 ブースの装飾、ノベルティの選択、声をかける際の内容、足を止めてから話す内容、ブース内での説明、すべてが一連の流れの中で設計をしていくと効果は大きくなります。
エス・ブイ・シーグループは展示会ブースの設計・設営はもちろん、展示会での運営方法の企画もしっかりとご提案いたします。 その他、イベントの企画、制作から当日の運営までをワンストップで行います。社員総会や表彰式といった社内イベント、記念式典、合同企業説明会、eスポーツイベントなど、オンライン・オフラインを問わずどんなイベントでもお任せください。もちろん、一部の企画や制作のみのご相談からでもお受けしております。また、近年は、社内イベントに留まらず、“レゴ®シリアスプレイ®メソッドを使ったワークショップ”など、楽しみながら学びにつながる研修なども構築しています。 お客様の目的に合わせた幅広いイベントをご提案しますので、お気軽にご相談ください。エス・ブイ・シーグループはイベントを通じて感動を創造していきます！